ホテル営業は、企業や旅行会社などに宿泊・宴会・会議の利用を提案する仕事です。本記事では、法人営業や宴会セールスなど職種ごとの違い、仕事内容や勤務時間、休日、仕事の大変さ、向いている人、未経験から転職する際のポイントを解説します。
ホテルの営業職とは
ホテルの営業職とは、ホテルを利用する企業や団体などを開拓し、宿泊・宴会・会議・レストランなどの利用につなげる仕事です。
ホテルには、客室以外にもさまざまな商品があります。
- 宿泊・客室
- 宴会場
- 会議室
- レストラン
- パーティー
- 研修
- 社員旅行
- 展示会
- 講演会
- 記念式典
- イベント
営業担当者は、こうしたホテルの商品を単体で販売するだけではありません。
たとえば「社員100人の研修を開催したい」という企業に対して、会議室と宿泊、朝食を組み合わせて提案したり、「表彰式のあとに懇親会を開きたい」という要望に合わせて、宴会場や料理、音響設備などを組み立てたりします。
つまりホテル営業は、ホテルにある複数のサービスを、顧客の目的に合わせて組み合わせて販売する仕事と考えると分かりやすいでしょう。
ホテル営業の主な種類
ホテル営業は、誰に何を販売するかによって仕事内容が変わります。
ホテルによって担当を細かく分ける場合もあれば、一人の営業担当者が複数の領域を受け持つこともあります。
法人向けの宿泊営業
企業に対して、出張や研修などでホテルを利用してもらうための営業です。
たとえば、
- 出張時の宿泊
- 新入社員研修
- 社員旅行
- 報奨旅行
- 長期滞在
- 海外から来日する社員の宿泊
などを提案します。
継続的に宿泊する企業であれば、法人向けの契約料金を設定することもあります。
価格だけでなく、ホテルの立地やアクセス、朝食、客室設備、会議室の有無などを踏まえて、「この企業にとって利用しやすいホテルか」を伝えることが重要です。
宴会・イベント営業
ホテルの宴会場や会議室を企業・団体へ販売する仕事です。
対象となるイベントには、
- 会議
- 研修
- 講演会
- 展示会
- 入社式・内定式
- 株主総会
- 周年記念式典
- 表彰式
- 忘年会・新年会
- 同窓会
- パーティー
などがあります。
顧客から参加人数や予算、開催目的などを聞き、会場、料理、設備、音響、レイアウトなどを組み合わせて提案します。
実際にホテリエキャリアに掲載されているウェスティンホテル大阪の宴会セールス求人でも、法人企業や旅行代理店を対象に、イベント・講演会・展示会などを提案する仕事が募集されています。
参考：宴会セールス（一般宴会）営業部門 ウェスティンホテル大阪
旅行会社への営業
旅行会社に対し、ツアーや団体旅行の宿泊先として自ホテルを提案する仕事です。
客室数や料金、食事、アクセス、周辺の観光情報などを伝え、旅行商品にホテルを組み込んでもらいます。
一度契約して終わるのではなく、シーズンごとの宿泊プランを案内したり、空室状況を共有したりしながら、継続的な取引につなげることも大切です。
内勤営業・セールスコーディネート
ホテル営業には、外回りや新規開拓をほとんど行わない仕事もあります。
たとえばウェスティンホテル大阪では、外勤営業が受注した宴席を引き継ぎ、料理や進行についてホテルスタッフと打ち合わせたり、音響・照明会社へ発注したりする「内勤営業」が募集されています。
ハイアットリージェンシー東京のセールスコーディネート職も、自ら新規営業を行うのではなく、営業チームが受注した案件を引き継ぎ、主催者との打ち合わせや社内外への手配を行う仕事です。
そのため、「営業職だから新規開拓や外回りが中心」とは限りません。
営業求人を見るときは、職種名だけではなく、受注前の営業を担当するのか、受注後の調整を担当するのかまで確認することが重要です。
海外営業・MICEセールス
規模の大きなホテルでは、海外の旅行会社や企業、イベント主催者などを担当することもあります。
国際会議や大規模なイベント、企業の研修旅行などでは、宿泊だけでなく会議室や宴会をまとめて提案するケースもあります。
海外顧客を担当する場合は、英語での商談やメール対応が必要になることもあるため、語学力を応募条件とする求人もあります。
「営業部門」にはセールス以外の仕事もある
ホテルへの転職を検討するときは、「営業職」と「営業部門」を分けて考えると求人を探しやすくなります。
ホテリエキャリアでは、営業部門を次のような職種に分けています。
| 職種 | 主な仕事 |
|---|---|
| セールス | 法人・旅行会社などへの提案、宿泊・宴会などの受注 |
| セールスアシスタント | 資料作成、契約書管理、電話対応など営業活動の支援 |
| レベニューマネージャー | 需要予測、料金設定、販売戦略などによる収益管理 |
| 営業企画 | 販促企画やイベント企画などによる集客・売上向上 |
| 営業部門責任者 | 営業戦略、売上管理、チームマネジメント |
「ホテルの売上に関わる仕事がしたい」と考えている場合でも、必ずしも顧客への営業だけが選択肢ではありません。
人と商談することが得意ならセールス、数字の分析が得意ならレベニューマネージャー、企画が好きなら営業企画というように、自分の強みに合わせて職種を選ぶこともできます。
参考：営業部門の職種一覧
ホテル営業の具体的な仕事内容
営業スタイルはホテルによって異なりますが、一般的には「顧客を探す→要望を聞く→提案する→受注する→社内で調整する」という流れで仕事を進めます。
新規顧客を開拓する
ホテルを利用する可能性がある企業や団体を探し、電話やメール、訪問などでアプローチします。
ただし、すべての営業職で新規開拓を行うわけではありません。
既存顧客へのルート営業を中心とするホテルもあれば、問い合わせへの対応が中心の営業職、受注後のコーディネートを専門とする職種もあります。
顧客の希望をヒアリングする
商談では、顧客がホテルを利用する目的を確認します。
宴会や会議であれば、
- 開催目的
- 日時
- 参加人数
- 予算
- 必要な客室
- 料理・飲み物
- 会場レイアウト
- 音響・照明
- 当日の進行
などを聞き取ります。
顧客側でもイベント内容が完全には決まっていないことがあります。その場合は、希望を聞くだけではなく、営業担当者から実現方法を提案することも必要です。
ホテルや会場を案内する
宴会場や会議室、客室などを実際に見てもらい、利用イメージを伝えます。
単に「宴会場は○平方メートルです」と説明するだけではなく、「この人数ならこのレイアウトが使いやすい」「宿泊者は客室から会場まで移動しやすい」といった形で、顧客の目的に合わせて案内します。
見積書・提案書を作成する
ヒアリングした内容をもとに、客室、会場、料理、設備などを組み合わせたプランを考えます。
そのうえで見積書や提案書を作成し、顧客へ提示します。
顧客の希望をすべて入れると予算を超えることもあるため、優先順位を整理して代替案を提案する力も必要です。
契約条件を調整する
料金や利用時間、支払条件、キャンセル条件などを顧客と調整します。
ホテルの商品には客室数や会場数という上限があります。
顧客の希望をかなえるだけでなく、ホテル側の収益や運営にも配慮しながら条件を決めなければなりません。
関係部署と調整する
ホテル営業の大きな特徴が、契約後にも仕事が続くことです。
案件によっては、
- フロント
- 宿泊予約
- 宴会サービス
- レストラン
- 調理
- 音響・照明
- 経理
など、さまざまな部署と連携します。
たとえば宴会なら、料理や会場レイアウト、進行、備品、搬入時間などを決めて関係者へ共有します。
実際のホテル求人でも、営業だけではなく、見積書や手配書の作成、受注案件の受け入れ、関係部署との調整まで仕事内容に含まれているケースがあります。
ホテル営業は「売る人」というより、顧客とホテルの各部門をつなぐ役割まで担う仕事と考えたほうが実態に近いでしょう。
ホテル営業の1日の流れ
ホテル営業のスケジュールは、外回りの日と内勤の日で変わります。
法人・宴会営業を担当する場合の一例は次のとおりです。
| 時間 | 仕事内容 |
|---|---|
| 9:00 | 出勤・メール・予約状況の確認 |
| 9:30 | 営業部内で情報共有 |
| 10:00 | 見積書・提案書の作成 |
| 11:00 | 宴会場を下見する顧客を案内 |
| 12:00 | 昼休憩 |
| 13:00 | 既存顧客を訪問 |
| 14:30 | 新規顧客との商談 |
| 16:00 | 帰社・関係部署と打ち合わせ |
| 17:00 | 手配書作成・顧客への連絡 |
| 18:00 | 退勤 |
あくまで一例で、内勤営業であれば打ち合わせや手配業務の割合が増えます。
また、宴会やイベント当日は開催時間に合わせて勤務するケースもあります。
ホテル営業の給与はどのくらい？
ホテル営業だけを対象にした公的な平均年収データは限られているため、「ホテル営業なら平均○万円」と一律に考えるのは難しいでしょう。
給与は、地域やホテルの規模だけでなく、
- 一般スタッフか管理職か
- 営業経験の有無
- ホテル業界経験の有無
- 担当する顧客
- マネジメントの有無
- 語学力
などでも変わります。
実際に掲載されているウェスティンホテル大阪の内勤営業では、月給22万円～35万円となっています。
一方、営業部門には一般スタッフだけでなく、セールスマネージャーや営業部門責任者などの管理職求人もあります。
求人を比較するときは月給だけではなく、賞与、各種手当、残業代、年間休日なども含めて確認しましょう。
ホテル営業の勤務時間・休日
ホテル営業は、フロントなどの宿泊部門と比べると日中勤務の求人も見つけやすい職種です。
たとえばウェスティンホテル大阪の宴会セールスは基本9時～18時、びわ湖大津プリンスホテルの宴会セールスは9時30分～18時30分で、いずれも夜勤なしとされています。
ただし、営業職なら必ず土日休みというわけではありません。
ホテルでは土日祝日に宴会やイベントが開かれることもあるため、担当案件によって出勤する可能性があります。
求人を見るときは、
- 固定勤務かシフト制か
- 夜勤の有無
- 土日祝日の勤務
- イベント当日の立ち会い
- 年間休日
- 残業時間
などを確認してください。
ホテル営業のやりがい
自分の仕事が売上につながる
営業活動の結果は、売上や契約件数などの数字に表れます。
新しい法人契約を獲得したり、大規模な宴会を受注したりすれば、自分の仕事がホテルの売上につながったことを実感しやすいでしょう。
自分の提案が実際のサービスになる
ホテル営業では、顧客の希望に合わせて商品を組み立てます。
自分が提案した研修やパーティー、イベントが実際に開催され、無事に終了したときの達成感は、この仕事ならではの魅力です。
ホテル全体の仕事を理解できる
営業は、宿泊、宴会、料理、レストランなど、多くの部署と関わります。
そのため、自分の担当業務だけでなく、ホテル全体がどのように売上やサービスをつくっているのかを理解しやすい職種でもあります。
ホテル営業の大変なところ
売上目標へのプレッシャーがある
営業職では、売上や契約件数などの目標を持つことがあります。
成果が数字で見えやすいことはやりがいにもなりますが、目標を追い続けることに負担を感じる人もいるでしょう。
契約後の調整が多い
ホテル営業では、「契約を取れば終了」とならないケースがあります。
むしろ宴会やイベントでは、契約後に料理、会場、進行などの細かな調整が続きます。
複数案件を同時に担当する場合は、情報の抜け漏れを防ぐ管理力も必要です。
顧客とホテルの間で調整する必要がある
顧客の希望をすべて受け入れられるとは限りません。
予算、人員、設備、安全面などの理由から対応できない場合には、ホテル側の事情を説明しながら代替案を提案する必要があります。
顧客とホテル双方の希望を整理し、現実的な着地点をつくることも営業の仕事です。
ホテル営業に向いている人
相手の話を聞くのが得意な人
営業というと「話すのが得意な人」をイメージしやすいですが、ホテル営業では相手の希望を正確に聞くことも重要です。
何を開催したいのか、何を重視しているのかを整理できる人は、提案にもつなげやすいでしょう。
人と人の間に立って調整できる人
ホテル営業は顧客だけでなく、社内の多くの部署と関わります。
自分の意見を押し通すのではなく、それぞれの事情を理解しながら調整できる人に向いています。
数字を追うことに抵抗がない人
売上や契約数などの目標を持つ可能性があるため、数字を確認しながら仕事を改善できる人は営業職と相性がよいでしょう。
予定変更に柔軟に対応できる人
宴会やイベントでは、参加人数や料理、進行などが直前に変わることもあります。
予定どおりに進まない状況でも、優先順位を整理して対応できる力が求められます。
ホテル営業に必要な資格・スキル
ホテル営業になるための必須資格が一律に決められているわけではありません。
一方、仕事では次のような能力が役立ちます。
- コミュニケーション能力
- ヒアリング力
- 提案力
- 交渉力
- 調整力
- Word・Excel・PowerPointなどの基本的なPCスキル
- ホテルの商品・サービスに関する知識
- 語学力
特に海外顧客を担当する求人では、英語力を求められることがあります。
一方、国内法人を担当する営業であれば、必ずしも英語が応募条件になるとは限りません。
「ホテル営業には英語が必須」と考えるのではなく、応募するホテルや担当顧客を確認しましょう。
ホテル営業は未経験から転職できる？
ホテル営業には、ホテル業界未経験から応募できる求人もあります。
特に、これまで次のような仕事を経験している人は、共通するスキルをアピールしやすいでしょう。
営業経験がある人
法人営業や無形商材の営業経験があれば、
- 顧客へのヒアリング
- 提案書作成
- 見積もり
- 価格交渉
- 新規顧客の開拓
- 既存顧客との関係構築
などの経験を生かせます。
ホテル業界そのものが未経験でも、営業経験を応募条件としている求人があります。
接客経験がある人
接客業で培った、お客様の希望を聞く力や、状況に応じて対応する力もホテル営業で役立ちます。
ただし、「接客が得意」というだけでは営業経験とは異なります。
売上目標に取り組んだ経験や商品を提案した経験などがあれば、具体的に伝えましょう。
ホテルの現場経験がある人
フロント、宿泊予約、レストラン、宴会サービスなどから営業へキャリアチェンジする方法もあります。
ホテルの商品や現場のオペレーションを理解していることは、営業するうえで大きな強みです。
顧客へ提案した内容が現場で実現できるか判断しやすいため、ホテル経験を生かしたキャリアの一つといえるでしょう。
関連記事：未経験からホテル業界へ転職できる？前職別に活かせる経験・おすすめ職種を解説
ホテル営業の求人を選ぶ5つのポイント
ホテル営業は、同じ「営業」「セールス」という職種名でも仕事内容に差があります。
応募前には、次の5点を確認しておきましょう。
1．何を販売するのか
宿泊なのか、宴会なのか、会議なのかによって仕事は変わります。
ホテル全体を担当するのか、一つの商品を専門に担当するのかも確認しましょう。
2．誰に営業するのか
一般企業、旅行会社、学校、海外企業など、顧客によって営業スタイルや必要なスキルが変わります。
新規顧客と既存顧客の割合も重要です。
3．受注後にどこまで担当するのか
契約後に専門部署へ引き継ぐホテルもあれば、営業担当者が打ち合わせや当日の対応まで行うホテルもあります。
仕事内容や忙しさを大きく左右する部分なので、必ず確認しておきましょう。
4．勤務時間と休日
「営業だから平日の9時～18時」とは限りません。
宴会やイベントを担当する場合は土日祝日に勤務する可能性もあります。
5．営業目標と評価方法
個人で売上を追うのか、チーム全体で目標を持つのかによって働き方も変わります。
面接では、どのような指標で営業職を評価しているのか聞いておくと、入社後のミスマッチを防ぎやすくなります。
ホテル営業に関するよくある質問
ホテル営業にはノルマがありますか？
ホテルによって異なります。
「ノルマ」という名称を使わなくても、売上予算や契約件数などの目標を設定している場合があります。
気になる場合は、個人目標なのかチーム目標なのかも含めて面接で確認しましょう。
ホテル営業は土日休みですか？
土日祝休みの求人もありますが、すべてではありません。
宴会やイベントを担当すると、開催日に合わせて土日祝日に勤務するケースがあります。
ホテル営業に英語は必要ですか？
必須とは限りません。
国内企業や国内の旅行会社を担当する仕事では、英語を応募条件としない求人もあります。
一方、海外営業や外資系ホテルなどでは、英語力を求められる場合があります。
ホテル営業は外回りが多い仕事ですか？
職場によって異なります。
法人企業などを訪問する外勤営業もありますが、ホテル内で顧客との打ち合わせや手配を行う内勤営業、受注後の調整を専門とするセールスコーディネートなどの仕事もあります。
「営業」という職種名だけで判断せず、求人の業務内容を確認してください。
ホテル営業は「誰に・何を売るか」で仕事内容が変わる
ホテルの営業職は、企業や旅行会社などに宿泊、宴会、会議といったホテルの商品を提案し、利用につなげる仕事です。
ただし、ホテル営業の仕事内容は一つではありません。
新規顧客への提案を中心とする営業もあれば、既存顧客を担当する営業、宴会を専門とする営業、受注後の調整を担当する内勤営業もあります。
そのため、転職するときは「ホテル営業」という職種名だけではなく、
- 何を販売するのか
- 誰に営業するのか
- 新規開拓はあるのか
- 契約後にどこまで担当するのか
- 勤務時間や休日はどうなっているのか
まで確認しておくことが大切です。
ホテリエキャリアでは、セールスをはじめ、セールスアシスタント、営業企画、レベニューマネージャーなど、ホテルの営業部門に関する求人を掲載しています。
自分に合う営業の仕事を知りたい方は、実際の求人を比較しながら仕事内容や働き方を確認してみてください。